3人のWakerがリード発掘、顧客インサイト、運用管理を連携し、営業チームが顧客との対話と商談推進に集中できるようにします。
B2B営業では、リードが多すぎると困ることはあまりありません。
本当の課題は、その企業に連絡する価値がある理由、直近で発信したシグナル、必要としている可能性のあるソリューション、最初に話すべき相手、そしてBD（事業開発）にリストを渡した後のフォロー体制が分かるかどうかです。
答えがなければ、どれほど長いリストも単なる表にとどまります。
Alibaba Cloudの海外事業を担う国際営業運用チームは、QoderWakeを使ってMaaS Hunter Agentを構築しました。シグナル探索Waker、詳細分析Waker、運用調整Wakerという3人のデジタル従業員が協働し、「リード発掘 → 詳細なインサイト → リード運用管理」を24時間365日自動化しています。
このAgentは、インターネット上で企業を探すだけではありません。世界の市場シグナルから見込み顧客を見つけ、各社の事業背景、技術ニーズ、ソリューション提案を整理します。その後、有望なリードをBDの業務に届け、進捗を継続的に追跡します。
営業リードは、単なる企業名から、BDが行動に移せる顧客機会へと変わります。
MaaS市場は急速に変化します。資金調達、採用、製品発表、技術方針の変化はいずれも、企業のニーズが生まれつつあることを示す可能性があります。
シグナル探索Wakerは、TechCrunch、Hacker News、a16z、36Krなどの情報源を常時巡回し、企業の資金調達、重要な職種の採用、製品発表といった変化を捉えます。
新しい企業名を見つけただけで、すぐに営業へ送るわけではありません。
チームはまず、MaaS顧客を11種類のセグメントに整理し、見込み顧客を評価する6つの軸を設計しました。シグナル探索Wakerは、このルールに沿って一次選別と0〜10点の評価を行い、CRMおよび世界の既存顧客プールと照合して、重複や条件に合わない企業を除外します。
次のWakerに渡すのは、シグナルの出典、顧客像、評価の根拠を伴う候補企業です。
企業を見つけることは、始まりにすぎません。
詳細分析Wakerは候補リストを受け取り、各顧客をさらに調査します。ビジネスモデルを分析し、AI技術スタックと潜在的な課題を整理して、ニーズをMaaS製品の機能に対応付けます。また、主要な意思決定者の情報も調べます。
調査結果はHTML形式の顧客インサイトレポートにまとめられます。レポートには顧客の背景と判断の根拠に加え、その顧客に合わせた「1+1」のソリューション提案や、BDが参考にできるアプローチ文面も含まれます。
詳細分析Wakerが届けるのは、情報の補足を待つリードではなく、営業準備にそのまま使える資料です。BDは顧客についての判断、提案との適合性、意思決定者の情報を確認したうえで、連絡するかどうか、どこから話を始めるかを決められます。
インサイトレポートが完成すると、運用調整Wakerが3番目の役割を引き継ぎます。
有望な顧客とインサイトレポートをDingTalkに送り、BDによる担当申請、引き継ぎ、連絡結果の報告を支援します。担当が決まったリードには、T+3、T+6、T+9、T+12、T+14のタイミングで継続的にリマインドします。フォローが行われない場合はリードを再開放し、機会が特定の担当者の下に留まり続けることを防ぎます。
あるBD担当者が、5社への連絡を完了したとグループでまとめて報告しました。運用調整Wakerはすぐにステータスを「割り当て済み」から「連絡済み」に変更し、短期間に重複して連絡しないようクールダウン期間を記録しました。
担当申請、引き継ぎ、連絡、フォロー、再開放の状態は、継続的にPipelineへ書き戻されます。営業チームは、担当待ちの顧客、連絡済みの顧客、次の段階へ進んだ顧客、営業パイプライン全体の健全性を把握できます。
この段階でBDの代わりに連絡先を決めたり、営業の代わりに商談を行ったりするわけではありません。デジタル従業員は資料の準備、プロセスの推進、状態管理を担います。顧客の優先順位、アプローチ方法、最終的な商談判断、実際の商談での対話は、引き続き人が担当します。
上の画像は、元のフロー図と協働記録を英語に翻訳したものです。
チームによる初月の試験運用の集計では、このプロセスで1,030社を発掘し、79社への連絡を完了しました。10社がPOC（概念実証）に進み、3社が契約に至りました。
これはデジタル従業員、SDR（営業開発担当）チーム、その後の商談推進が協働した成果です。公開シグナルから見つけた見込み顧客が、選別、インサイト、担当申請、フォローを経て、実際の営業パイプラインへ進めることを示しました。
営業チームに届くのは、最初から調査し直す必要のある企業リストではありません。
各リードには、発見された理由、顧客像と評価、インサイトレポート、ソリューションとの適合性、主要な担当者の手掛かり、次のアクションが付いています。デジタル従業員が広範な情報探索、資料整理、レポート作成、状態管理を担い、SDRは顧客との対話、ニーズ判断、商談推進に時間を使えます。
この実践で最も再利用する価値があるのは、特定の検索プロンプトや顧客リストではなく、営業業務の分解方法です。
公開情報の広範な探索、繰り返し発生する資料整理、レポート作成、状態のリマインドはデジタル従業員に任せられます。一方、顧客の優先順位、アプローチ方法、提案の取捨選択、最終的な商談判断は人が担います。
3人のWakerがこの流れをつなぐと、営業に届くのは「ここに顧客がいるかもしれない」という情報だけでなく、シグナル、背景、提案、次のアクションを伴う機会です。
チームが「リストを探す → 資料を補う → フォローを催促する」を繰り返しているなら、まずは顧客の種類と市場シグナルを1つずつ選び、最小限の営業プロセスをQoderWakeで動かしてみてください。その後、デジタル従業員の担当範囲を段階的に広げられます。
シグナル探索Waker：世界の市場シグナルから見込み顧客を探す
MaaS市場は急速に変化します。資金調達、採用、製品発表、技術方針の変化はいずれも、企業のニーズが生まれつつあることを示す可能性があります。
シグナル探索Wakerは、TechCrunch、Hacker News、a16z、36Krなどの情報源を常時巡回し、企業の資金調達、重要な職種の採用、製品発表といった変化を捉えます。
新しい企業名を見つけただけで、すぐに営業へ送るわけではありません。
チームはまず、MaaS顧客を11種類のセグメントに整理し、見込み顧客を評価する6つの軸を設計しました。シグナル探索Wakerは、このルールに沿って一次選別と0〜10点の評価を行い、CRMおよび世界の既存顧客プールと照合して、重複や条件に合わない企業を除外します。
次のWakerに渡すのは、シグナルの出典、顧客像、評価の根拠を伴う候補企業です。
詳細分析Waker：BDが連絡する前に顧客を理解する
企業を見つけることは、始まりにすぎません。
詳細分析Wakerは候補リストを受け取り、各顧客をさらに調査します。ビジネスモデルを分析し、AI技術スタックと潜在的な課題を整理して、ニーズをMaaS製品の機能に対応付けます。また、主要な意思決定者の情報も調べます。
調査結果はHTML形式の顧客インサイトレポートにまとめられます。レポートには顧客の背景と判断の根拠に加え、その顧客に合わせた「1+1」のソリューション提案や、BDが参考にできるアプローチ文面も含まれます。
詳細分析Wakerが届けるのは、情報の補足を待つリードではなく、営業準備にそのまま使える資料です。BDは顧客についての判断、提案との適合性、意思決定者の情報を確認したうえで、連絡するかどうか、どこから話を始めるかを決められます。
運用調整Waker：有望なリードをBDの業務に届ける
インサイトレポートが完成すると、運用調整Wakerが3番目の役割を引き継ぎます。
有望な顧客とインサイトレポートをDingTalkに送り、BDによる担当申請、引き継ぎ、連絡結果の報告を支援します。担当が決まったリードには、T+3、T+6、T+9、T+12、T+14のタイミングで継続的にリマインドします。フォローが行われない場合はリードを再開放し、機会が特定の担当者の下に留まり続けることを防ぎます。
あるBD担当者が、5社への連絡を完了したとグループでまとめて報告しました。運用調整Wakerはすぐにステータスを「割り当て済み」から「連絡済み」に変更し、短期間に重複して連絡しないようクールダウン期間を記録しました。
担当申請、引き継ぎ、連絡、フォロー、再開放の状態は、継続的にPipelineへ書き戻されます。営業チームは、担当待ちの顧客、連絡済みの顧客、次の段階へ進んだ顧客、営業パイプライン全体の健全性を把握できます。
この段階でBDの代わりに連絡先を決めたり、営業の代わりに商談を行ったりするわけではありません。デジタル従業員は資料の準備、プロセスの推進、状態管理を担います。顧客の優先順位、アプローチ方法、最終的な商談判断、実際の商談での対話は、引き続き人が担当します。